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Faire visiter sa maison : quelles questions poser aux acheteurs ?

faire visiter sa maison
Comme vous le savez sûrement déjà, les acheteurs préfèrent rencontrer le propriétaire car ils peuvent poser toutes leurs questions et avoir des réponses rapides et justes. Sachez que faire visiter sa maison vous permet également de poser quelques questions aux acheteurs pour connaître leur projet et adapter votre discours. Voici les questions que vous devez poser afin de faciliter et réussir vos visites. 
Connaître le statut de l’acheteur : locataire ou propriétaire ? 
Faire visiter sa maison à un primo-accédant ou à un propriétaire aguerri n’est pas la même chose ! L’un aura mille questions, besoin d’être rassuré et besoin d’avoir du temps pour réfléchir, l’autre aura besoin d’efficacité, d’éléments précis et saura rapidement si le bien lui convient ou non. Vous pourrez donc adapter votre comportement et votre manière de présenter votre bien à la personne que vous avez en face de vous.
Savoir s’il démarre sa recherche : le nombre de biens déjà visités par l’acheteur 
Un acheteur qui débute ses recherches sera plus à même d’avoir un coup de cœur mais plus réfractaire à faire une offre rapidement s’il a le moindre doute. En revanche, si l’acheteur a déjà visité de nombreux biens, il saura ce qu’il veut, sera capable de faire des compromis sur ses critères et plus enclin à faire une offre. Donc dans le premier cas il faudra être patient et dans le deuxième cas être extrêmement factuel au moment de faire visiter sa maison.
Connaître la motivation de l’acheteur : la raison derrière sa recherche de maison
Sans entrer dans trop de détails, connaître les raisons qui poussent l’acheteur à chercher un nouveau logement vous indiquera si c’est un besoin urgent ou non et donc s’il fera une offre rapidement ou non. Par exemple :

- Si c’est pour une mutation professionnelle, l’acheteur sait déjà quand il doit déménager ensuite il cherchera une localisation pratique et un bien fonctionnel. Donc insistez sur les rénovations, ainsi que sur les atouts de l’environnement du bien.
- Si c’est pour un changement de situation familiale, l’acheteur aura des besoins pratiques (chambre d’enfant en plus ou en moins… ). Dans le cas où la famille s'agrandit, l’acheteur sera aussi pressé par un facteur temps mais à l’inverse si c’est pour acheter plus petit car les enfants sont partis, beaucoup d’affect entrera en jeu et l’acheteur aura plus de difficultés à se séparer de son bien actuel...etc.
- Si c’est pour une simple envie de changement, l’acheteur sera en recherche d’un coup de cœur, il sera potentiellement froid à l’idée de faire une offre rapidement et plus enclin à négocier pour faire véritable une affaire.
Savoir si votre bien correspond à son besoin : les critères précis de l’acheteur
Connaître les critères précis de votre acheteur en début de visite vous permettra de savoir si votre bien correspond ou non à son besoin. Vous pourrez vous appuyer sur les atouts de votre maison pendant la visite. Par exemple, si votre acheteur cherche une maison familiale, vous pourrez souligner la disposition des pièces (2 chambres au 2ème et une suite parentale au 1er étage, idéal pour une famille avec enfants ou ados). Listez les atouts de votre bien et choisissez ceux qui sont à mettre en avant avec chaque acheteur. 
Guider l’acheteur et s’intéresser à son projet 
En plus de ces différentes questions, essayez d’encourager l’acheteur à se projeter et s’imaginer dans votre bien. Aidez-le tout simplement en lui posant la question de comment il imagine la répartition des pièces, ou s’il envisage de faire des travaux et si oui lesquels. Cela montrera d’une part votre intérêt pour son projet (qui nourrit la relation de confiance que vous êtes en train de créer) et d’autre part cela lui permettra de créer un lien affectif direct avec votre bien. 
Ces astuces, qui sont bien connues des agents immobiliers, sont tout à fait applicables entre deux particuliers et sont même plus efficaces lorsque c’est le propriétaire qui fait visiter son bien. Ce dernier aura les réponses à toutes ses questions. C’est pour cela que chez Marton, le propriétaire réalise les visites de son bien, avec l’aide d’une plateforme dédiée sur laquelle vous pouvez gérer votre agenda de visites et suivre votre vente en temps réel.

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